Neues Einkaufsverhalten
DieDigitalisierung hat unser
Einkaufsverhaltenmassiv
verändert. Noch niewaren
Konsumenten so informiert wie
heute. Das Zusammenspiel der
verschiedenenKanäle erlaubt vor
derKaufentscheidung gründliche
Vergleichs- und Informations-
möglichkeiten. Erstmal schauen,
ob der teureDesignerschuh aus
dem schicken Schuhgeschäft
online nicht billiger zu finden
ist.Was hat esmit der neuen
Kaffeemaschine aus der TV-
Werbung auf sich?Produktinfo
aufs Smartphone und ab perApp
zumHändler in derNähe. Garten-
möbel jetzt gleich nachHause
schleppen?Lieber amTerminal
imMarkt oder per Smartphone
bestellen und liefern lassen.
SmarteKommunikations-
techniken
”
Mobile“wird alsMittel derVer-
netzung der verschiedenenKanäle
mehr undmehr zum integrativen
Bestandteil der „consumer deci-
sion journey“, auch„path to
purchase“ genannt. D.h. überall
und jederzeit, vor und nach dem
Kauf, aber auch genau dann und
dort, wenn derKunde amRegal
imMarkt steht, kann zielgenau
Entscheidungshilfe gegeben
werden, sei es überCoupons,
Rezepte, Preisvergleiche oder
weitere passendeAngebote. Und
so können auchMehrkäufe gene-
riert werden!
Mobil vernetzt:Verfügten 2013
bereits 40% derDeutschen
über einSmartphone,
wird laut PrognosenEnde
2014nahezu dieHälfte der
Bevölkerung inDeutschland,
Österreichund der Schweiz
mobile Internetdienstenutzen.
VonMultichannel und
Cross-Channel zuOmni-
Channel
Es kommt einerseits darauf an,
dieMultichannel-Möglichkeiten
optimal für dasAuslösen von
Kaufimpulsen zu verzahnen.
Andererseits ist entscheidend,
dieBotschaften allerKanäle
zu harmonisieren. Denn eine
integrierteLösung, bei der auf
allenKanälen eineBotschaft
konsequent kommuniziert
wird, bewirkt, dassProdukt
undBotschaftmehrBedeutung
gewinnen. DerKunde kauft ein-
fach über denKanal, der für ihn
am convenientesten ist.
Omni-Channel:
„Consumers live the same
experience throughall the
channels.All channelsare
equivalent offering the same
informationand service
levels.“*
*GreenwichConsulting ” Is thereany future
forphysical distribution“, Juli 2013.
Der POS als Showroom
undErlebnisbühne
Der physischePOSwird einer-
seitsmehr zumShowroom für
Produktinformation.Der reale
Kauf erfolgt dannhäufigonline
beimgünstigstenAnbieter.Der
Point of SalealsPunkt derKauf-
entscheidung ist heuteweniger
einOrt als eineHandlung.
Andererseitswirdder physische
POS immermehr zu einerKauf-
erlebniswelt, besonders im
LEH.Gehört derOnlineeinkauf
vielerProduktewieBücher,
Unterhaltungselektronikund
Haushaltsgeräte zumAlltag,
stellenLebensmittel nachwie vor
dieAusnahmedar.Drei Viertel
derVerbraucher sind sogarmit
den traditionellenEinkaufs-
möglichkeiten imLEH zufrieden!
DerOnline-Lebensmittelhandel
bleibt auch indennächsten Jahren
einNischenmarkt. Experten
erwartenbis 2016 eineSteigerung
desMarktanteils auf lediglich
1,5%.DerLEH-Gesamtmarkt in
Deutschlandbeläuft sichauf ca.
125MilliardenEuro (2011) –und
ABSATZERFOLGDURCH POS-MARKETING
SebastianHerbst
GeschäftsführenderGesellschafter derDivisionWerbeagentur
der COMBERAGmbH, führender Spezialist imBereichPOS-
MarketingundVertriebsoutsourcingmit langjährigerErfahrung.
Einkaufen istGefühlssache:Kommunikation, die insHerz trifft und
Emotion schafft, verkauft auch.
