Seite 12 - EINBLICK | Baden-Württemberg 2013

Bis dass der Tod uns
scheidet.
Wie viel Geld wird in der
Kommunikation verheizt?
Haufenweise Kohle wird für
TV-Commercials verbrannt. Die
Wirkung? Wie oft verpufft sie?
Überall kleben Großplakate.
Doch was bleibt davon hängen?
Und auf jeder Website Banner.
Zum Wegklicken verdammt.
Budgets können leicht entgleisen,
wenn man sie nicht in die richti-
gen Bahnen lenkt. Wie kann man
das umgehen? Indem man nicht
nur die klassische Schiene fährt,
sondern den direkten Weg zum
Kunden einschlägt. Dank neuer
Medien ist der so kurz wie nie zu-
vor – und keine Einbahnstraße
mehr. Es ist eine ganz neue Di-
mension von Dialog. Mit dem
sich Beziehungen anstoßen las-
sen, die länger halten als der
nächste Trend, die neueste Mode.
Oder eine durchschnittlich erfolg-
reiche Ehe.
Für Unternehmen wird dieser
Bund mit dem Kunden immer
wichtiger. Die langfristigen, auf
return-on-invest ausgelegten
Kundenverhältnisse zunehmend
bedeutender. Und wie knüpft
man diese Beziehungen? Mit
einer erfolgreichen Kontaktauf-
nahme.
Dabei ist Relevanz das aller-
wichtigste. Die Menschen selek-
tieren gnadenlos: Was nicht inte-
ressiert, wird ignoriert. Wird über-
blättert, weggezappt, weggeklickt.
Werbung kann diesem Schicksal
nur entgehen, wenn sie nichts dem
Zufall überlässt. Die richtige Ak-
quisitionsstrategie ist dabei das
A und O. Man muss die richtige
Botschaft an den richtigen Mann
bringen. Und auch der Zeitpunkt,
der Kommunikationskanal und
die Tonalität müssen stimmen.
Kunden zu gewinnen ist nicht
einfach, sie zu halten vielleicht
noch schwieriger. Denn Käufer
wechseln heutzutage Marken wie
Hemden, wenn man sie nicht
rasch zu einem Teil der Marke
macht. Unternehmen müssen
sich deshalb warm anziehen, den
Kunden dauerhaft umgarnen.
Die Lösung sind Loyalitätspro-
gramme mit einem spannenden
roten Faden. Sie sind attraktiv
für Kunden. Und nachweislich
effektiv für Unternehmen. Un-
tersuchungen belegen, dass in
Deutschland knapp 40 % des
Umsatzes durch Wiederkäufer
bzw. Stammkäufer erzielt wer-
den. Die sind bereit, bis zu sie-
ben Mal so viel auszugeben wie
Erstkäufer. Wie drückt sich das
in den Werbebudgets aus? Gar
nicht. Die Spendings sprechen
eine völlig andere Sprache. Man
schätzt, dass etwa im Einzelhan-
del 80 % des Budgets für digita-
les Marketing in Instrumente zur